Il contratto di agenzia commerciale è uno degli strumenti più usati nelle reti di vendita B2B, ma anche uno dei più fraintesi. L'agente non è un dipendente, non è un distributore e non è un semplice intermediario. Ha diritti e obblighi specifici che derivano dalla legge e che il contratto deve rispettare.
Cos'è il contratto di agenzia
L'agente commerciale è un lavoratore autonomo che promuove stabilmente la conclusione di contratti per conto di una o più aziende (preponenti) in cambio di una provvigione. Il riferimento normativo principale è il D.Lgs. 65/1999 che recepisce la direttiva europea sugli agenti commerciali.
La caratteristica fondamentale è la stabilità: non si tratta di una mediazione occasionale, ma di un rapporto continuativo in cui l'agente rappresenta il preponente su un territorio o presso una categoria di clienti definiti.
I diritti dell'agente
Provvigione. L'agente ha diritto alla provvigione su tutti gli affari conclusi nella sua zona o con i suoi clienti, anche se non li ha promossi direttamente, salvo diversa pattuizione. La provvigione matura al momento della conclusione del contratto tra il terzo e il preponente.
Rendiconto. Il preponente deve fornire all'agente un estratto conto delle provvigioni con cadenza trimestrale, o alla scadenza concordata.
Indennità di fine rapporto. Alla cessazione del contratto, l'agente ha diritto a un'indennità se ha apportato nuovi clienti o sviluppato significativamente gli affari. L'importo massimo è pari a una media annua delle provvigioni degli ultimi cinque anni (o dell'intera durata del rapporto se inferiore).
Gli obblighi dell'agente
L'agente deve: promuovere gli affari nella zona assegnata con la diligenza del buon professionista, seguire le istruzioni del preponente nella misura in cui siano ragionevoli, comunicare le informazioni disponibili sui mercati e sui clienti, e non divulgare informazioni riservate.
L'agente non può rappresentare aziende concorrenti senza il consenso del preponente, salvo che il contratto lo permetta.
La clausola di non concorrenza post-contrattuale
Il contratto può prevedere un patto di non concorrenza dopo la fine del rapporto, ma con limiti precisi: massimo due anni, limitato al territorio o ai clienti dell'agente, e deve essere compensato. Una clausola di non concorrenza senza compenso potrebbe non essere valida.
Per capire come funziona l'esclusiva in un contratto B2B, leggi clausola di non concorrenza nel contratto. Per le clausole obbligatorie in un contratto B2B ben strutturato, approfondisci in clausole obbligatorie nel contratto di fornitura B2B.