Contratto di agenzia commerciale B2B: provvigioni, esclusiva e fine rapporto
Il contratto di agenzia commerciale — con cui un agente promuove la vendita dei prodotti o servizi di un mandante in una zona o settore definito — è regolato dal Codice civile (artt. 1742-1753) e da accordi economici collettivi (AEC) che variano per settore. È un contratto con forti tutele per l'agente, che molte aziende sottovalutano quando strutturano la rete di vendita.
Provvigioni: maturazione e pagamento
La provvigione matura quando il mandante ha eseguito la prestazione o avrebbe dovuto eseguirla secondo il contratto con il cliente. La percentuale è liberamente concordabile, ma gli AEC di settore fissano i minimi per alcuni comparti. Verifica: se la provvigione si applica a tutti gli ordini nella zona (anche quelli conclusi direttamente dal mandante) o solo a quelli conclusi dall'agente, la frequenza di liquidazione (mensile, trimestrale), le condizioni di storno in caso di mancato pagamento del cliente, e le provvigioni sui contratti in corso dopo la fine del rapporto.
Zona e esclusiva: diritti dell'agente
L'agente ha di regola diritto all'esclusiva sulla zona assegnata: il mandante non può utilizzare altri agenti o vendere direttamente nella zona senza corrispondere la provvigione all'agente. Ma questa esclusiva può essere parziale, limitata a certi canali, o derogata. Verifica esattamente il perimetro dell'esclusiva: zona geografica, clienti inclusi/esclusi (key account gestiti direttamente?), canali (e-commerce del mandante?). Un'esclusiva apparente con troppe eccezioni può svuotare di valore la zona assegnata.
Indennità FIRR e indennità di fine rapporto
Alla fine del rapporto, l'agente ha diritto a due potenziali indennità: l'indennità FIRR (Fondo Indennità di Fine Rapporto, versata mensilmente durante il rapporto in un fondo di accantonamento) e l'indennità suppletiva di clientela (dovuta se il rapporto dura più di un anno e l'agente ha sviluppato la clientela). Quest'ultima può essere significativa: verifica le condizioni per maturarla e come viene calcolata. La parte datoriale risponde del versamento FIRR — gli agenti devono verificare che il mandante sia in regola.
Patto di non concorrenza post-rapporto
Il contratto può prevedere un patto di non concorrenza post-rapporto: l'agente si impegna a non lavorare per concorrenti per un certo periodo dopo la fine del rapporto. Per essere valido deve avere un corrispettivo specifico, un limite temporale (max 2 anni), e un limite geografico e merceologico. Senza compenso specifico, il patto di non concorrenza è nullo anche se formalmente previsto nel contratto. Verifica che il compenso sia adeguato rispetto alla limitazione imposta — non deve essere simbolico.
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